Тайные приёмы магазинов или почему покупатели безнадёжны в математике
Вы
зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая
предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную
чашку кофе. Какая акция выгоднее?
Скорее всего, Вы
скажете — они одинаково выгодны. И также скажут очень многие. Но
давайте разберёмся подробнее. Допустим, кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за
100 мл). По условиям первой акции Вы получаете 266 мл за $2, т.е.
платите $0,75 за 100 мл. По условяим второй акции Вы получаете 200 мл за
$1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.
1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой Вы
зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за
какой-то мешок??». Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, Вы
видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но
Вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что Вы сравниваете
её с первой увиденной Вами.
2. Мы боимся крайностей Было
проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида
пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка»,
за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем
поставили ещё один вид пива с ценником «Супер-выгодная покупка» по цене
$1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за
$2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
3. Мы любим истории Поставьте
в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их
должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой
хлебопечки серьёзно увеличатся, дорогую вряд ли кто-то купит (разве что,
пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной
ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом
можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там
стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая
история.
4. Мы делаем то, что нам говорят В школе был проведён
эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку,
как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше
салатов и фруктов. Он действует и в отношении взрослых.
5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов Когда
человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно
упрощает внутренние вопросы, сопровождающие покупку. Это можно сравнить
со знакомствами в баре.
6. Магия цифры 9 Мы все знаем эту
фишку: всего за $1,99. Это то же самое, что и $2! Мы понимаем это, но
магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную
вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не
говорите самому себе — эта вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она
стоит все два!
почему покупатели безнадёжны в математике
